SAP ты мой, SAP!

Александр Дублин

Внедрение SAP и техники McKinsey


Александр Дублин 3 августа 2011, 11:24

SAP ты мой, SAP!

Самыми опасными дураками следует считать дураков с высоким интеллектом; они думают, что они самые умные.

(Валентин Домиль)

Я иду по ковру…

Попробуйте много раз и быстро повторить эту фразу…

Если вы действительно понимаете:

  • Зачем (Почему) вы внедряете?
  • Что вы внедряете ?
  • Сколько времени потратите вы и сколько денег клиент?

Тогда вам стоит прочитать дальнейший текст, чтобы узнать, как внедряются проекты по McKinsey. (Можете также прочесть наши статьи, чтобы узнать, как это делается по Голдратту). В McKinsey есть только одна иерархия: Клиент, твоя фирма, ты (в убывающем порядке).И Консультант «с хода» имеет дело с клиентской командой.

Удерживайте клиентскую команду на своей стороне

Убедите участников клиентской команды в том, что их усилия важны для вас и выгодны для них. Ключ к удержанию клиентской команды на своей стороне является совмещение целей (общность цели). Необходимо чтобы они помнили: если миссия консультанта потерпит провал, их миссия тоже провалится.

Участники клиентской команды должны также понимать, что работа с консультантами приведёт к росту их квалификации. Объясните им, что они как минимум узнают о вещах, о которых не узнали бы никогда, и это поможет им в их карьере. Они также получат шанс добиться реальных изменений в организации в свою пользу.

Если в клиентской команде есть тип ростом 190 см, в «деловых ботинках», в очках с толстыми стеклами, у которого слишком много «реальной» работы, берите его с собой на интервью со старшими сотрудниками организации. Пусть он задаёт вопросы и попробует выяснить, что они думают о том, чем должно заниматься его подразделение. У него откроются глаза на действительное положение вещей, и это удержит его от «вредительства».

Не забывайте также, что небольшое социальное взаимодействие с клиентской командой (поход в боулинг) может сделать намного более легкой (и продуктивной) совместную работу.

Что делать с «помехой» в клиентской командой

Вы наверняка обнаружите, что не все участники клиентской команды имеют такие же способности или цели, как вы. Если нет возможности избавиться от мешающих вам участников клиентской команды, обрабатывайте их.

Есть два типа мешающих участников клиентской команды: просто бесполезные и активно враждебные. Как правило, вы получите и тех и других. Примером первого типа служит знающий свою область деятельности специалист, считающий, что его компании «впаривают» дорогую чепуху. У него же много «настоящей» работы. Его против воли определили в клиентскую команду, он упорно отказывается что-то делать. Обработайте его. Выделите ему некритичный участок работы, который он сможет сделать, и заручитесь поддержкой других членов команды.

Однако второй случай, когда один из лидеров клиентской команды противодействует выполнению работы, куда более серьезный. Если невозможно выпроводить «саботажника» из команды используйте его таланты, где сможете, но держите «щекотливую» информацию от него подальше. Постарайтесь узнать его планы и «замкните» на специалиста проекта с дипломатическим опытом.

Продавайте решение на всех уровнях

Заручайтесь поддержкой на всех уровнях организации, начиная с совета директоров и кончая «людьми в поле». Необходимо провести серию презентаций. Приспосабливайте каждый раз изложение вашего подхода к вашей аудитории (для Генерального директора, для среднего звена, для исполнителей). В то же время уважайте вашу аудиторию. Покажите людям всю картину, дайте им знать, как их работа встраивается в работу всей организации.

Советы ГУРУ от McKinsey

  • Тщательно планируйте внедрение;

Установите, что следует сделать, и когда это нужно сделать на таком уровне детализации и ясности, чтобы любой дурак мог это понять

  • Если встретитесь с аморфной ситуацией, структурируйте её.
  • Добиваться выполнения планов – вот наиболее важная задача.
  • Расплывчатое мышление, сбивающий с толку жаргон, «непроницаемая» иерархия - препятствия для создания ценности.
  • Что бы вы ни делали, кто-то уже сделал это раньше – найдите этого человека.

← Назад