Витязь на ERPутье и шляпа Волшебника

Александр Дублин

Внедрение SAP и техники McKinsey


Александр Дублин 27 сентября 2011, 11:28

 

«Дело в том, что всякая вещь, если она достаточно долго пролежит в
шляпе Волшебника, превращается в нечто совершенно иное  --  и  никогда

нельзя знать заранее, во что именно»

(Туве Янссон. Шляпа волшебника)
 - Два поезда, двигались навстречу по одноколейке и не столкнулись. Почему?
 - Не судьба.
(Анекдот от Никулина)

Три дороги – три координаты

Совет директоров компании, понимающий необходимость развития бизнеса и принявший решение по совершенствованию управления бизнесом, неизбежно столкнется с проблемой выбора соответствующей ERP-системы и Интегратора для её внедрения. Встречная проблема «ловли оптимального Клиента» - постоянная головная боль Интегратора.

Мировая практика «цивилизованного» рынка (по Д. Майеру) задаёт три координатных оси для определения оптимальной точки встречи Клиента и Интегратора в пространстве рынка услуг по внедрению ERP систем.

Этими осями являются:

  1. Компетентность Интегратора;
  2. Опыт Интегратора;
  3.  Эффективность процесса внедрения.

Естественно, что стоимость проекта и сроки реализации пропорциональны значениям двух первых координат: компетентность и опыт. Что же касается третьего критерия (последнего по порядку, но не последнего по важности), тут возникает сказочная ситуация: проектное задание, после того, как оно по мере реализации «достаточно долго пролежит в шляпе» интегратора, … далее по тексту эпиграфа из Туве Янссон.

Реальная цель и подводный камень

Никто необъятного обнять не может

(К. Прутков)

Д. Майер типизирует проекты в контексте консалтинговых услуг:

  • Проект "Мозги"
  • Проект "Седая голова"
  • Проект "Процедура"

Если Клиент ставит целью решение сложной и не типичной проблемы, ему следует покупать умение решать проблемы и необходимо искать Консультанта, чья компетентность доказана и неоднократно продемонстрирована. Но покупать реализацию проекта типа «мозг» сложно и дорого, необходима высокая степень доверия к интегратору, высока степень риска.

Если Клиент ставит целью решение типовых проблем, ему следует покупать на рынке консалтинговых услуг по внедрению ERP систем знания и опыт консультантов, то есть искать партнера для реализации проекта второго типа - «седая голова».

Однако есть проблемы, для решения которых достаточно реализовать проект небольшой стоимости, но эффективность его реализации должна быть достаточной для решения стандартных задач. Это проекты третьего типа - «Процедура».

Для каждого типа проектов необходимо наличие у Интегратора соответствующих интеллектуальных, организационных и материальных ресурсов.

Имеет место конфликт интересов и вытекающая из него абсурдная коллизия:

  •  Интегратор заинтересован в дорогостоящих проектах типа «мозг», не имея для этого необходимых ресурсов;
  • Клиенту представляется весьма соблазнительным получить за небольшие деньги решение проблем, относящихся к категории «высокая компетенция!».

Для поиска конструктивного и взаимовыгодного разрешения коллизии требуется не только наличие доверия партнеров друг к другу. Необходимо взаимодействие, степень которого определяется контекстом оказываемых услуг.

 

 

 

 

Продажа «Опыта»

 

 

Индивидуальный подход

 

 

Высокая степень контакта с клиентом

 

 

Проект «Седая голова»

 

 

Проект «Мозги»

 

 

Низкая степень взаимодействия с клиентом

 

 

Проект «Процедура»

 

 

Точечный консалтинг

 

 

Отсутствие полноценного взаимодействия – «подводный камень», столкновение с которым привело многие проекты внедрения ERP-систем к крушению.

Результат подхода каждого из партнеров к проблеме с позиции: «мы – крутые» приводит проект к ситуации «игра с нулевой суммой», когда выигрыш одного партнера по проекту – есть проигрыш другого. Согласовывая «туманный» Scope, партнеры закладывают мину замедленного действия: настоятельную и обременительную необходимость поддержки функциональности решения. Внедренное решение представляет собой нечто отнюдь не соответствующее первоначальному проектному заданию. Это – продукт, как говорят, борьбы с борьбой (ключевых пользователей с консультантами и менеджеров проекта со стороны Клиента и Интегратора). И никто не может знать, что «вырастет» в «шляпе Волшебника».

Эффективная фиктивность?

«Если на клетке слона прочтешь надпись: «буйвол», — не верь глазам своим»

(«Плоды раздумья» (1854) Козьмы Пруткова)

Принимая решение о внедрении ERP –системы руководство компании должно четко представлять себе цель внедрения и задачи, которые надо решить для её достижения. Исходя из анализа задач и предложений рынка с помощью бизнес-аналитика, необходимо решить проект какого типа следует инициировать. Если интегратор не может представить неоспоримых доказательств наличия знаний, компетентности и опыта, а вы доверили ему решение важных и сложных проблем, все чего вы можете достигнуть в результате – представляет собой лишь эффективную фиктивность реализации. К глубокому сожалению, по этой части мастеров среди консультантов предостаточно. И вы, как представитель Клиента предпочтете имитировать успех, чтобы самому не выглядеть некомпетентным и сохранить место.

← Назад