Вредные советы: продажа решения

Александр Дублин

Вредные советы для внедренцев ERP


Александр Дублин 24 августа 2011, 13:45

                                             «Что иностранцу хорошо, то русскому - смерть»

 

Любой клиент с «бюджетом» нуждается в вашей помощи

       Если вам известно, что клиент выделил бюджет на ИТ, вы всегда обнаружите в его компании несколько информационных систем, которые даже в совокупности не отвечают всем  требованиям бизнеса. Объясните лицам, принимающим решения (ЛПР), что внедрение ERP решит все проблемы: финансовый менеджмент, планирование производства, оформление и учет продаж и т.д.

 

       Если ЛПР начнет сомневаться в этом, то убедите его в необходимости создания вам в помощь внутренней команды для оценки возможности:

·         доработки существующих систем;

·         перевода систем на другую платформу;

·         изменения компонент инфраструктуры.

 

       Работайте с этой командой «день и ночь», пока она, взвесив все за и против использования предложенных решений, не придет к выводу о необходимости приобретения и внедрения вашего ERP решения по следующим причинам:

·         используемые системы не предоставляют информации, нужной для принятия решений управленцами;

·         используемые системы представляют собой вертикальные потоки данных и не интегрированы между собой, отчего невозможна организация совместного доступа;

·         стоимость поддержки используемых систем выходит за пределы разумного, или что еще хуже, затраты идут на поддержку устаревших систем;

·         с ростом числа пользователей (появление новых подразделений) системы перестают справляться с нагрузкой;

·         бизнес команда и команда ИТ заинтересованы в сохранении старых систем (спокойной жизни). Им давно пора на пенсию.

Стратегические цели внедрения ERP системы

       Для обоснования затрат на внедрение для «людей, контролирующих финансовые потоки», помогите этой команде сформулировать «стратегические бла-бла цели» внедрения:

·         интеграцию приложений;

·         формирование релевантной системы отчетов об операциях;

·         формирование системы принятия управленческих решений;

·         настройку бизнес-процессов.

Интеграция приложений

       ERP система позволяет собрать океан данных в одну бездонную систему, множество систем сокращается до нескольких необъятных интегрированных систем. Подготовьте для команды компетентную информацию, что этот океан данных и есть релевантная для принятия управленческих решений информация.

Система отчетов об операциях

       Внедрите в сознание команды, что только внедрение предлагаемого именно вами решения обеспечит создание образцовой системы интеграции ежедневных операций между разными функциональными областями и бизнес - подразделениями. Это будет система обработки транзакций в режиме реального времени, которую составят огромные массивы данных, объединенные в транзакции и отражающие адекватно результаты ежедневной деятельности компании.

Система поддержки принятия решений

       Убедите команду, что компоненты вашего ERPрешения поддерживают также стратегическую отчетность, так как уникальная система отчетов вашего решения является и системой поддержки принятия эффективных решений (DecissionSupportSystem-DSS) и системой глубокого анализа (OnlineAnalyticalProcessing-OLAP). Создание безразмерных хранилищ данных предоставит возможность менеджерам распутывать и анализировать информацию, нужную для принятия лучшего решения.

Гибкая настройка бизнес-процессов

       Дайте команде прочесть огромное количество пресс-релизов, утверждающих, что самое очевидное усовершенствование, которое привносит ERPсистема, связано с реальной возможностью переоценки бизнес-процессов и перенастройки их в соответствии с компетентными рекомендациями отраслевых стандартов.

Минимизация рисков проекта внедрения

       Сделайте презентацию для лиц, принимающих в решение, в ней красиво объясните, как вы умеете избегать неудач, которые потерпели конкуренты при внедрении.

       В список причин неудач не забудьте включить:

·         Нежелание менять существующие бизнес-процессы из-за отсутствия на проекте людей, способных принимать решения. Зачастую это руководители, которые считают сложившееся положение весьма удобным. (В презентации обязательно акцентируйте внимание на том, что эти выводы имеют отношение к руководителям других компаний. О документированном описании бизнес-процессов лучше не упоминайте).

·         Неумение применять итерационный (поэтапный) подход: тестировать и исправлять ошибки . (Заметьте вскользь, что у вас ошибок не бывает).

·         Отсутствие контроля изменений. Часто изменения, внесенные в какую-либо (рабочую) систему, не тестируются в другой системе. (Подчеркните, что на ваших проектах контроль изменений - образ мышления).

·         Неумелое управление проектом (у конкурентов):

o   отсутствие документированной концепции;

o   использование непроверенных методик внедрения;

o   неопределенность (плохая формулировка) задач;

o   отсутствие лидера.

·         Слишком большие надежды на сторонних консультантов, занимающих большинство ключевых позиций. Знания, которые они приобретают при внедрении ERPсистем, уходят вместе с ними. (Объясните, что ваши консультанты свои знания в полном объеме ключевым пользователям и внутренней команде);

·         Отсутствие полной документации, ставящее под угрозу реализацию всего проекта. (Обратите внимание, что на вас это не распространяется, «всё будет в шоколаде и без лишних бумажек»);

·         Неспособность пройти полноценные испытания. (Заметьте, что это сказано не про ваше решение);

·         Чрезмерное увлечение доработками (Сообщите, что предлагаемому решению могут потребоваться лишь «точечные» доработки).

Оценка окупаемости решения

       На ранней стадии проекта внедрения ERPсистемы сумейте «правильно» сравнить ожидаемые разовые издержки на внедрение с затратами на существующие системы и «минимизировать» прогноз затрат на поддержку внедренного решения. Для оценки окупаемости вашего решения воспользуйтесь сверхточными отраслевыми стандартами известных институтов исследования рынка или вендора.

       Откройте клиенту один из секретов низкой стоимости вашего решения: ваши консультанты мгновенно находят правильные ответы на все вопросы в интернете на бла-бла форумах. Зачем им тратить время на повышение квалификации: чтение профессиональной литературы и журналов, которое требует умственных усилий и затрат времени?!?

← Назад