Четыре совета по проведению переговоров о заключении контракта с поставщиками ERP

Нечитайлов Юрий Вячеславович

Исследование зарубежного опыта


Нечитайлов Юрий Вячеславович 12 декабря 2012, 18:08

Предисловие

Ведение переговоров о заключении контракта с поставщиками ERP является ноу-хау консалтинговых компаний. Понятно, что компании неохотно делятся своими знаниями и опытом дабы, казалось, не усиливать конкурентов. Однако в случае SAP-консалтинга это не должно быть конкурентным преимуществом, благо и без того хватает трудностей внедрения, навыки решения которых и должны давать то самое конкурентное преимущество. В маркетинговой статье сотрудника компании Panorama Consulting Эрика Кимберлинга обращается внимание лишь на четыре момента, которые стоит учитывать при ведении подобного рода переговоров. Уверен, что представителям нашего рынка будет чем ответить.

Юрий Нечитайлов
Главный редактор SAP Professional Journal Россия

Авторство: Эрик Кимберлинг (Panorama Consulting), 8 августа 2012

Одной из ключевых составляющих нашей методологии выбора программного обеспечения ERP являются переговоры о заключении контракта с поставщиками ERP. Благодаря тому, что мы сочетаем независимость, акцент на ERP консалтиг и обширные знания индустрии программного обеспечения ERP, мы можем представить в распоряжение клиентов свой опыт переговоров, который позволит им добиться желаемых результатов, значительной выгоды, а также высокой прибыли на инвестированный капитал, затраченный на оплату наших консалтинговых услуг. Фактически, как правило, мы позволяем совим клиентам сэкономить сотни тысяч долларов - а для крупных клиентов иногда и больше - на лицензии на ПО, издержках поддержания и технической консультации путем всесторонних и чётких переговоров.

Рассмотрим один из недавних примеров: Один из наших клиентов клиентов нанял нас для того, чтобы мы помогли ему оценить существующие ERP системы и выбрать наиболее подходящий вариант для данной производственной $500 миллионной компании. По результатам оценки существующих ERP систем мы сузили список возможных вариантов и в конечном тоге рекомендовали систему уровня Tier II ERP. На завершающей стадии выбора ERP системы мы договорились о выгодной сделке для наших клиентов, которая принесла доход в пять раз превышающий суммарные расходы на наши консалтинговые услуги. В конечном итоге клиент подписал контракт с поставщиком ERP, а также нанял нашу компанию для руководства процессом внедрения.

Итак, что же из себя представляет наш процесс переговоров по данного рода сделкам с поставщиками ERP? И хотя мы не пожем полностью рассказать вам весь секрет, ниже приведено четыре компонента, используемых в нашей методологии:

1. Убедиться, что Вы покупаете именно тот вид лицензии на программное обеспечение ERP, которое Вам наиболее подходит. При грамотном подходе Вы можете сэкономить при покупке лицензии, убедившись, что выбирали именно тот вид лицензии, который Вам нужен, то есть, что Вы не переплачиваете за ненужные Вам элементы, к примеру, за лишние модули, доступ слишком большого числа пользователей или другие не используемые Вами свойства, которые являются пустой тратой денег. К примеру, недавно мы работали с производственной компанией среднего размера, по оценкам которой, общая сумма, затраченная ей на покупку ненужных лицензий на продукты, которые ни разу не использовались составила $600 000. Всегда проще что-то впоследствии добавить к своей покупке, однако практически невозможно урезать лицензию, на которую уже были выделены средства. Даже если ваш поставщик ERP предлагает вам одноразовую сделку по покупке лицензии на программное обеспечение для соответствия квартальным или годовым показателям, вероятнее всего, вы более, чем восполните недостающие средства, купив больше программного обеспечения, чем вам в действительности необходимо.

2. Рассмотреть общую стоимость владения (TCO) вашим программным обеспечением ERP. В процессе переговоров мы учитываем, что лицензия часто представляет собой лишь часть общей стоимости покупки прав (TCO - total cost of ownership) на программное обеспечение ERP. В действительности, согласно исследованию, проведенному нами среди порядка 2000 проектов внедрения ERP по всему миру в большинстве случаев при внедрении программное обеспечение составляет лишь 25 процентов средней TCO (общей стоимости владения). Большинство организаций не учитывает оставшиеся 75 процентов от общей суммы затрат, таких, как затраты на оборудование, внутренние и внешние ресурсы, интеграцию и индивидуальную настройку, а также иные скрытые издержки. Руководители должны иметь четкое представление о совокупной стоимости своих покупок (TCO) (а не только непосредственно о стоимости лицензии на программное обеспечение), и это следует соответственным образом использовать при проведении переговоров по поводу условий того или иного контракта. Кроме того, TCO (общую стоимость владения) следует измерять не только на ближайший год или два, но скорее, как минимум, на семь лет вперед, так как это может существенным образом изменить общую картину происходящего (сравните: SaaS/on-demand и on-premise ERP системы (прим. ред.: об отличие этих подходов см. http://www.sapland.ru/blogs/nechitaylov/?post=4540)). К примеру, скажем, системы SaaS ERP часто влекут за собой дополнительные затраты, связанные с поставщиком, такие, как хранение и комиссия в зависимости от объема транзакций, наряду с иными видами издержек, связанными с развертыванием программного обеспечения.

3. Вести переговоры по поводу долгосрочного контракта на покупку лицензии. Целесообразно рассматривать приобретение программного обеспечения ERP как долгосрочный контракт, а не брать во внимание только непосредственно саму покупку. Так как зачастую внедрение корпоративного программного обеспечения занимает от одного до двух лет (чем крупнее организация, тем больше требуется времени), а также еще год или два уходит на то, чтобы данные внедрения окупились, не стоит пытаться купить все программное обеспечение разом на первой стадии внедрения. Вместо этого следует покупать то, что компании требуется на данный момент, а также предварительно договариваться о цене будущих покупок, чтобы избежать непредвиденного увеличения стоимости лицензии. К примеру, мы обычно ведем переговоры по поводу сделок для наших клиентов, предоставляя им возможность докупить дополнительные лицензии, модули или расширить доступ для большего числа пользователей по заранее определённым ценам в течении трёх лет или более, при этом минимизируя их первоначальные капитальные затраты.

4. Знать характеристики вашего кредитного плеча. В настоящее время, когда глобальная экономика показывает признаки жизни, поставщики ERP в определенной степени восстанавливают свое кредитное плечо, которое они потеряли во время рецессии. Однако в процессе переговоров следует всегда отдавать себе отчет в том, каким кредитным плечом вы располагаете как организация, а также определять на каком этапе к нему обращаться. Например, если вы являетесь крупной компанией, быстро растете или же представляете отраслевую вертикаль, в которую хочет внедриться ваш поставщик ERP, все эти факторы могут обеспечить вам кредитное плечо, которое даст возможность вам больше сэкономить. Очевидно, что вам не выгодно совершать сделку, которая приведет к тому, что ваш поставщик потеряет деньги, но опытные посредники, ведущие переговоры, такие, как в нашей команде, понимают когда и где надлежащим образом подчеркнуть определенные характеристики вашего кредитного плеча.

Выше перечислено лишь несколько основных полезных моментов, которые мы почерпнули из нашего многолетнего опыта ведения переговоров с поставщиками. Мы осуществили порядка 100 заказов, связанных с выбором ERP для наших клиентов, с 2005 года, когда мы начали нашу деятельность, так что мы вели переговоры со всеми основными поставщиками программного обеспечения Tier I, Tier II и даже Tier III ERP. Вышеприведенные советы, вероятно, не раскрывают всю нашу методологию целиком, но они должны, как минимум, указать вам общее направление, которое поможет вам сэкономить средства вашей организации, а также гарантировать заключение сделки, которая бы обеспечивала соответствие выбранного вами поставщика ERP и ваших интересов.


Перевод выполнен издательством ООО "Эксперт РП" для портала www.SAPLand.ru Английская версия была размещена на сайте Panorama Consulting Solutions по адресу

http://panorama-consulting.com/tips-for-contract-negotiations-with-erp-vendors/

← Назад